KPI-Definition und Zielkennzahlen
KPIs zeigen, ob die Website zum Geschäftserfolg beiträgt. Wir leiten sie aus deinen Zielen für Marketing, Vertrieb und UX ab.
Dashboards ohne Bezug zum Umsatz
Seitenaufrufe und Absprungraten sagen wenig über Anfragen und Umsatz. Die Folgen sind Berichte, die niemand liest, widersprüchliche Zahlen aus verschiedenen Werkzeugen und Budgetdiskussionen ohne gemeinsame Grundlage.
Vom Geschäftsziel zur Kennzahl
Grundlage ist ein Kennzahlenbaum. An der Spitze steht ein Geschäftsziel, etwa mehr qualifizierte Anfragen. Darunter folgen die Größen, die es beeinflussen: Besuche aus relevanten Kanälen, Conversion-Rate der Kontaktstrecke, Qualität der Leads im CRM.
Den Baum erarbeiten wir im Workshop mit Geschäftsführung, Marketing und Vertrieb.
Beispiele nach Bereich
Marketing: Kosten pro qualifiziertem Lead, Anteil organischer Anfragen, Rendite je Kanal
Vertrieb: Abschlussquote nach Quelle, Zeit bis zum Erstkontakt, Pipeline-Wert aus Online-Anfragen
UX: Abschlussrate von Formularen, erfolgreiche Suchen, Aufgabenerfolg in Portalen
E-Commerce: Umsatz pro Sitzung, Warenkorbabbrüche, Wiederkaufrate
Ein Shop steuert anders als ein B2B-Anbieter, bei dem Anfragen erst nach Monaten zu Umsatz werden.
Messkonzept
Jede Kennzahl erhält eine eindeutige Definition: Berechnung, Datenquelle, verantwortliche Person, Zielwert und Berichtsrhythmus. Frühindikatoren trennen wir von Ergebniskennzahlen, die erst später reagieren.
Das Messkonzept ist die Vorlage für Google Analytics 4, Tag Manager und CRM. Es legt fest, welche Daten eine Einwilligung brauchen und wie fehlende Einwilligungen in die Auswertung eingehen.
Bei Kennzahlen aus mehreren Systemen gilt ein führendes System.
Ergebnis
Ergebnis ist ein kompaktes Kennzahlen-Set in einem Dashboard, jede Zahl mit verantwortlicher Person. Weil sich Ziele ändern, empfehlen wir eine Überprüfung im Quartal.